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教育行业如何玩转O2O?先建立信任关系!

返回列表 发布日期:2017-05-02 09:06 | 多知网 |

O2O是“Online To Offline”的缩写,是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。在这种观念的指引下,我们看到京东商城联合数万家便利店组建自己的O2O网络、大众点评获得腾讯投资后进一步发力与商家合作推出更多优惠券、嘀嘀快嘀两个打车软件以补贴的方式吸引用户和出租车司机、苏宁线下线上同价给消费者更多优惠、万达集团号称利用大数据建立自己的O2O平台——第一步就是线上购买更便宜,而在教育行业玩得更大,线上报名能比线下最多优惠50%,把原本在教学点要原价报名的学生转移到线上,最后还自豪地说:“看,我们的网络营销能力要超越线下啦!”,让企业财务和投资人直呼伤不起。


所以,通过企业们所尝试的经验总结——咱们现在玩的并不是O2O,只是线下优惠券、团购的延续,我们玩的O2O只不过是线下优惠券发放的一个渠道,我们的O2O还是对线下需求(本来这些用户是要在线下按原价付款)的一种释放,并没有使其成为可以自力更生的模式。京东商城公布自己的O2O布局时,无论是其公关稿还是分析师,将焦点放在其发货能力、物流把控、方便消费者取货等,将便利店变成京东的仓库,这哪是O2O?不过是一种简单的团购而已,不过是“网站+实体店”的组合(不是融合),如果这也算O2O,那苏宁早就实现了!


O2O概念刚进入中国,创新工场CEO李开复指出,“你如果不知道O2O至少知道团购,但团购只是冰山一角,只是第一步。”现在团购很少再有企业感兴趣,不过,O2O这座冰山很值得我们去探究。


老毕在运营微博时,从最初的5000粉丝,通过有奖转发、内容更新等方式,十个月时间将官方微博做到了5万,在行业内排行第三位。官方微信出来后,也用同样方式十个月时间将微信用户做到千位数,而公司全国只有两个教学点,每次招生总数也不过150人。这样来看,微博、微信用户数能够满足招生需求,可在将这些用户转化成付费的用户时,发现靠利益、优惠方式获取的用户,其消费意愿及其低,他们领完奖品、看完微博微信,很少与你互动。团购也是同样的情况,一次和聚划算合作搞课程团购,以5元单价卖出去2000多份体验名额,这些名额入店体验率也达到了80%,可在转化一环上,市场、销售人员绞尽脑汁也不见有效果。最近我却用一个不足百人的微信群完成招生任务,老毕要说的是——


O2O本质是一种建立在信任之上的关系模式


现在聊O2O,就不能不提微信,微信为什么会获得成功?马化腾也曾透露,腾讯内部曾经有3个团队都在搞微信产品,可最终为什么张小龙团队胜出?飞信堪称微信鼻祖,也是世界上最成功的运营商做出的互联网产品,可为什么最终落败?网易、阿里都投巨资做易信、来往,也不断发红包奖励用户,可为何难以撼动微信?为何马化腾会担忧微信颠覆掉QQ?


O2O、微信本质上是一种人与人之间的关系,它不是“人+移动互联网”的组合,而是融合,把手机和个人变成了一个整体,甚至可以说手机成了人类身上的一个智能器官。2009年受《长尾理论》、《免费》启发,老毕曾撰文互联网不会彻底改变人类生活,因为人类是群体动物,渴望与他人面对面交流,渴望集体它不过是人类信息交流的一种方式、工具,今天要修正下,PC端的互联网只是人类的工具,可移动端的互联网却是人类的全部。


由此也很容易回答以上所有问题,张小龙的胜利是因为他是做邮箱出身,邮箱就是在做人与人的互动,加入腾讯之后,他对QQ邮箱在“关系”基础上的改造,为微信的成功奠定基础,虽然网易做邮箱出身、飞信的干爹中国移动做通讯出身,都是在做人与人的互动,但他们缺乏的是对人的关系的理解,易信、飞信、来往也加入了“关系”的因素,可与张小龙、腾讯相比,他们对于关系的理解不在一个层次上。而马化腾担心微信颠覆QQ,最根本的还是微信所构建起的用户关系超过QQ。QQ所建立的起的用户关系是基于相似性,微信用户关系是基于信任。比如我们用QQ可以将任何你“期望”的人加为好友,被加的人有时处于被动,而微信只能加你所“熟知”的人,也模糊了双方被动与主动的界限。尤其是阿里,虽然也用了20年构建卖家与消费者的信用关系,但他们的这种信任关系建立在买卖利益基础上,应验了名言“没有永远的朋友,只有永远的利益”,所以阿里的这种信任关系很脆弱,而微信则是将人的现实中复杂的关系转移到移动互联网,这种关系的范畴远远超过阿里,也为微信将来的商业化提供了无线可能。


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